설득력 있는 사람의 화법
같은 내용을 말하고 있는데도 상대에 좀처럼 이야기가 전달되지 않는 사람도 있다면 간단하게 상대를 설득할 수 있는 사람도 있다. 누구든지 '후자가 되고 싶다'라고 생각할 것이다. 그렇게 설득력 있는 사람에게는 어떠한 특징이 있는 것인지 소개하고자 한다.
1. 표정, 자세, 태도, 목소리의 톤이 자신감에 넘치고 있다.
설득력 있는 사람의 특징의 거의 대부분은 '화법이나 말하는 테크닉'에 관한 것인데 그것은 다음 항 이후에서 소개하는 것으로 하고 제일 처음 그것 이상의 특징을 하나만 언급해 두고자 한다. 사람에 대해서 설득력 있는 이야기를 하기 위해서는 말하는 테크닉 이전에 '자신감'을 가질 필요가 있다. 자신이 말하려고 하는 것에 대해서 그 내용에 자신이 없다면 어떠한 테크닉으로 치장하더라도 설득력이 있는 이야기는 할 수 없다. 또한 스스로에게 자신이 없이 벌벌 떠는 듯한 인생의 사람이 아무리 뛰어난 내용이 이야기를 하더라도 상대를 설득하는 것은 어려울 것이다. 즉 자기 자신이나 이야기의 내용에 자신감을 가지고 있고 그 자신감이 표정이나 자세, 목소리의 톤에 나타나는 사람이 설득력 있는 사람이다.
2. 논리가 명쾌하고 결론을 앞에 말한다.
설득력이 있는 사람의 말하는 방법의 하나가 '결론을 먼저 말한다'는 것이다. 예를 들어 하나의 상품을 사람에게 권할 때 그 상품의 특징을 세세하게 설명한 뒤에 '그래서 추천합니다'라고 말하는 것과 '이 상품 꼭 사용해 보세요'라고 결론을 먼저 말하고 나서 그 이유를 나중에 설명하는 쪽이 훨씬 더 설득력이 증가한다. 또한 그 이유의 설명이 논리적일 것과 명쾌한 논리 전개를 할 수 있는 것도 설득력 있는 사람에게 공통되는 특징이라고 말할 수 있을 것이다.
3. 상대에 맞춰서 이야기를 할 수 있다.
머리가 좋은 사람이 반드시 설득력 있는 사람이라고는 할 수 없다. 논리적인 말이 반드시 상대를 설득할 수 있다는 것도 아니다. 그럼 그것은 왜인가? 말을 하는 상대에 따라 이해도가 다르기 때문이다. 예를 들어 대학 교수가 항상 하고 있는 강의와 같은 수준으로 초등학생을 상대로 강연을 한다고 하더라도 아마도 이야기는 거의 전달되지 않을 것이다. 대학생과 초등학생 간에는 이해력이 전혀 다르기 때문에 초등학생을 상대로 했을 때에는 그 레벨에 맞게 이야기를 할 필요가 있다. 그렇기 때문에 상대의 이해력에 따라서 이야기를 달리 할 수 있는 사람, 이야기를 하면서 상대의 레벨을 파악해서 그 사람이 쉽게 이해할 수 있도록 설명할 수 있는 사람이 진정한 의미에서 설득력이 있는 사람이다.
4. 두 종류의 예를 잘 이용할 수 있다.
설득력이 있는 사람의 특징은 2가지 '예'를 사용하는데 능숙하다는 것이다. 이 말은 언뜻 이해하기 힘들 것이다. 무슨 의미인지 설명하고자 한다. 첫 번째의 예는 말 그대로 '예'를 보여 주는 것이다. 설득력 있는 사람은 경험이 풍부한 사람이라고 생각하는 사람도 있다. 경험이 풍부한 사람은 '나의 경험으로부터 말하자면'이라고 스스로 경험한 구체적인 예를 들 수 있기 때문에 설득력이 증가한다는 사고방식이다. 그러나 젊어서 인생 경험이 적은 사람이라고 하더라도 설득력이 있는 살마은 적지 않다. 그러한 사람은 자신의 경험이 아니라 사람으로부터 듣거나 지식으로써 가지고 있는 경험이 풍부하기 때문에 설득력이 있는 이야기를 할 수 있다. 또 다른 하나인 '예'는 '예를 들면'이다. 말을 잘하는 사람은 예를 들어 비유를 하는데 능숙한 법이다. 어떤 것을 설명할 때에 다른 것으로 바꿔서 비유를 들어서 이야기함으로써 상대의 이해도는 높아진다. 예를 들어 경제 문제에 대해서 이야기를 할 때 국가의 경제 상황을 '질병'에 비유하거나 방위 문제를 '반상회에서의 교류'에 비유해서 설명하는 경우가 자주 있다. 이러한 '예를 드는 비유'에 능숙한 사람이 설득력이 있는 사람이다.
5 세 가지부터 다섯 가지의 '포인트'를 명시한다.
포인트를 명시하고 나서 이야기를 한다는 것도 설득력이 있는 사람의 말하는 테크닉이다. 결론을 먼저 전하고 그다음에 설명한다는 테크닉에 대해서는 앞서서 서술한 대로지만 동일하게 처음에 '포인트는 3가지 있다'라고 말하고 그러고 나서 개개의 것을 설명하는 것도 설득력이 있는 사람의 화법이 된다. 단 포인트의 숫자는 너무 적어도 혹은 지나치게 많아도 설득력은 약해진다. 말에 설득력을 가지게 하기 위해서는 3가지부터 5가지 정도까지의 포인트의 제시가 적절하다고 할 수 있다.
6. 설득력 있는 사람의 특징을 파악하도록 한다.
이 글에서는 설득력 있는 화법을 구사하는 사람의 특징에 대해서 구체적으로 살펴보았다. 설득력 있는 화법을 구사하는 사람은 첫 번째 특징으로 표정, 자세, 태도, 목소리의 톤이 자신감에 넘친다는 것을 들 수 있다. 목소리에 자신감이 없이는 아무리 대화의 내용이 좋더라도 또는 어떠한 대화의 테크닉으로 치장하더라도 자신의 이야기에 설득력을 실을 수 없는 것이다. 설득력 있는 화법을 구사하는 사람의 두 번째 특징으로 명쾌한 논리로 결론을 먼저 이야기한다는 것을 들 수 있다. 결론을 먼저 이야기함으로써 전하고자 하는 내용이 명확하게 전달되고 그다음 명쾌한 논리로 그 결론을 뒷받침함으로써 설득력이 증가하는 것이다. 설득력 있는 화법을 구사하는 사람의 세 번째 특징으로 상대에게 맞춰서 이야기를 할 수 있다는 것을 들 수 있다. 상대가 누군지에 따라 이해도는 천차만별이기 때문에 상대가 좀 더 쉽게 이해할 수 있도록 자신의 이야기를 맞춤으로써 설득력을 배가시키는 것이다. 설득력 있는 화법을 구사하는 사람의 네 번째 특징으로 예와 비유를 잘 활용할 수 있다는 것을 들 수 있다. 자신의 직간접 경험을 통해서 적절한 예와 비유로써 설명함으로써 상대를 자신의 이야기 속으로 흡인력 있게 빨아들임으로써 설득력을 증가시킬 수 있다. 설득력 있는 화법을 구사하는 사람의 다섯 번째 특징으로 적절한 수의 포인트를 명시한다는 것을 들 수 있다. 먼저 가장 중요한 포인트를 3~5가지를 제시하고 그에 대한 자신의 설명을 이어감으로써 상대에게 대화의 요점 파악을 용이하게 만들 수 있고 그 결과 대화의 설득력이 증가하는 것이다. 이상과 같은 특징들이 설득력 있는 화법을 구사하는 사람에게 나타난다. 지금까지 읽은 대로 설득력이 있는 사람은 무언가 특수한 재능을 가지고 태어난 것이 아니다. '어떻게 하면 상대에게 좀 더 쉽게 이해하게 할 수 있을까'라는 의식을 가지고 노력을 한다면 누구라도 설득력 있는 이야기를 할 수 있게 될 것임에 틀림없다.
