교섭력이 뛰어난 사람의 특징

어떤 특정 테마에 관해서 협상을 함으로써 무언가의 결정을 해야 할 때 그 교섭이 원활한 사람과 그렇지 못한 사람이 있다. 업무에서는 교섭이 항상 있기 마련이지만 업무 이외에도 이웃과의 교제나 교우관계 혹은 가족 사이에서 교섭을 하는 경우도 있을 것이다. 이 글에서는 교섭력이 뛰어난 사람에는 어떠한 특징이 있는지 살펴보고자 한다.

 

1. 큰 요구나 어려운 요구를 먼저 제시한다.

처음에 큰 요구를 해서 상대로부터 '아무래도 그것은 받아들일 수 없다'라고 거부당한다면 보다 작은 요구를 해서 상대를 납득시키는 것이 교섭력이 뛰어난 사람의 특징 중의 하나이다. 가까운 예를 들어서 설명을 하고자 한다. 예를 들어 부부 사이에서 남편의 용돈 금액을 결정하는 협상을 한다고 하자. 아내는 가능한 한 용돈을 올리지 않으려고 생각하고 남편은 가능한 한 많이 받으려고 생각하는 케이스이다. 이 경우 남편은 내심 '50만 원은 필요하다'라고 생각하고 있다고 하면 처음에 '50만 원'이라는 금액을 아내에게 제시하면 '그렇게 많이는 도저히 줄 수 없다'라고 거부당할지도 모른다. 그렇게 해서는 생각하고 있는 금액을 받을 수 없게 된다. 거기서 처음에 '70만 원 정도 받고 싶다'라고 큰 금액을 요구해서 아내로부터 거부당하면 '60만 원'을 제시하고 그것도 거부당하면 '50만 원 이하는 도저히 받아들일 수 없다'라는 요구를 한다. 아내의 입장에서 본다면 제일 처음에 70만 원이라는 금액을 요구받았기 때문에 '그럼 50만 원 정도는 주자'라고 생각하기 쉬운 것이다.

 

2. 작은 요구부터 시작해서 점점 큰 요구로 바꾸어 간다.

처음에는 작은 요구를 하고 그다음에 큰 요구를 하는 것도 교섭력이 뛰어난 사람의 특징이다. 이것도 부부 사이의 교섭을 예로서 설명한다. 전업 주부의 아내가 육아로 바빠서 가사를 남편으로부터 도움받고 싶다고 생각하고 있다고 한다. 처음부터 '가끔씩은 식사 준비도 해줘'라고 요구하더라도 남편이 정말 요리를 좋아하는 사람이 아니라면 '그것은 주부의 일이잖아'라고 거절당할 것임에 틀림없다. 그렇기 때문에 처음은 '쓰레기 버리는 것을 도와줘'라고 간단하게 할 수 있는 작은 요구부터 스타트를 하는 것이다. 그리곤 '휴일의 욕실 청소'등 점점 더 집안일의 레벨을 올려가서 그것을 남편이 무리 없이 해낼 수 있게 되고 나서 마지막에 '가끔씩 식사 준비도 해줘'라는 요구를 한다면 남편은 요구를 들어주기 쉽게 될 것이다.

 

3. 상대에게 있어서 메리트가 되는 것을 먼저 한다.

다른 사람으로부터 무언가를 받았을 경우 답례를 생각하는 것이 보통이다. 자신에게 매우 이득이 되는 것을 상대로부터 받으면 '답례를 해야 한다'라는 마음에 드는 것이 사람의 심리이다. 교섭력이 뛰어난 사람에게는 이 심리를 잘 활용할 수 있다는 특징이 있다. 부부 사이의 예로서 말하자면 남편이 용돈을 올려주기를 바란다면 우선은 아내에게 있어서 이득이 큰 가사를 나서서 도와준다. 그리고 아내에게 '회사 일에 힘들 텐데 가사를 적극적으로 도와줘서 고맙다'라는 생각이 들게 함으로써 마음속의 진짜 목적인 용돈을 올려서 받을 수 있게 되는 방법이다. 이러한 테크닉을 잘 활용할 수 있는 것이 교섭력이 뛰어난 사람의 특징이다.

4. 상대의 마음을 읽어내는 것에 능숙하다.

교섭을 성공시키기 위해서는 상대의 마음을 정확하게 읽어 낼 필요가 있다. 예를 들어 부부 사이에서의 무언가의 교섭을 할 때 파트너의 기분이 나쁠 때에 이야기를 하더라도 잘 진행되지 않을 것이다. 교섭을 성공시키기 위해서는 상대의 심리 상태를 생각해서 자신에게 있어서 가능한 한 유리한 타이밍에서 교섭을 할 필요가 있다. 또한 교섭 중에도 상대의 표정이나 말투 그리고 태도 등으로부터 상대의 마음속을 읽어냄으로써 교섭을 유리하게 진행시켜 나갈 수 있다. 강하게 밀어붙여야 할지 아니면 반대로 한발 빼는 편이 좋을지를 상대에 반응에 따라서 전술을 바꿀 수 있는 것이 교섭력이 뛰어난 사람의 특징이라고 말할 수 있다.

 

5. 양호한 인간관계를 만드는 것이 뛰어나다

사람은 감정의 동물이다. 그렇기 때문에 같은 교섭을 하더라도 상대로부터 미움을 받기보다 호감을 받는 쪽이 이야기를 유리하게 진행시켜 나갈 수 있다. 싫어하는 상대의 요구에는 무리하게 응하고 싶지 않은 것이 자연적인 사람의 심리이다. 반대로 '이 사람을 위해서라면 요구에 가능한 한 응해주고 싶다'는 생각이 들게 할 수 있다면 교섭은 당연히 성공하기 쉬워질 것이다. 즉 양호한 인간관계를 만드데 능숙해서 상대로부터 호감을 받기 쉽다는 것이 교섭력이 뛰어난 사람의 특징이다.

 

6. 교섭력이 뛰어난 사람의 특징을 파악하도록 한다.

이글에서는 교섭력이 뛰어난 사람의 특징에 대해서 소개하였다. 교섭력이 뛰어난 사람은 첫째로 큰 요구나 어려운 요구를 처음에 제시한다. 그리고 그 요구가 거절을 당하면 점진적으로 작은 요구를 제시한다. 교섭력이 뛰어난 사람은 둘째로 작은 요구부터 시작해서 점점 큰 요구로 바꾸어가기도 한다. 상대가 작은 과제를 제시하고 그것을 달성해 내면 그다음 더 큰 과제를 제시하고 최종적으로 자신이 원하는 궁극적인 목적을 달성해 간다. 교섭력이 뛰어난 사람은 셋째로 상대에게 있어서 메리트가 되는 것을 먼저 한다. 교섭에 있어서 사람의 기본적인 심리인 기브 앤 테이크를 잘 활용해 갈 수 있다. 교섭력이 뛰어난 사람은 넷째로 상대의 마음을 잘 읽어낼 수 있다. 상대의 마음에 따라 대응을 달리하여 교섭에 있어서 유리한 고지를 점령하게 된다. 교섭력이 뛰어난 사람은 다섯째로 양호한 인간관계를 형성하는데 탁월하다. 원만한 인간관계를 통해서 교섭 상대로 하여금 도와주고 싶은 마음이 들게 한다. 이상과 같은 특징들이 교섭력이 뛰어난 사람에게 나타나는데 처음의 3가지는 교섭의 테크닉 상의 특징 나머지 2가지는 인간적인 능력에 관한 특징이다. 이들 특징을 몸에 익힐 수가 있다면 교섭력은 뛰어나게 될 것이다.